Promocje, loterie konsumenckie to narzędzie marketingowe, którego zadaniem jest wzrost zainteresowania konsumentów wybranym produktem. W tym artykule chciałbym skupić się na tych obszarach, które pozwolą zwiększyć szanse na sukces organizowanej promocji, które są po stronie Agencji Reklamowych. Dlaczego tylko tych po stronie Agencji? Promocje, loterie, które odnoszą sukces to złożony proces, na który pracuje wiele osób, działów, podmiotów. Po stronie Klienta mogą być zaangażowane działy: marketingu, trade marketingu i sprzedaży. Agencja jest często tylko jednym z trybów większej maszyny. Poniżej kilka wskazówek dla osób odpowiedzialnych za organizację, o czym warto pamiętać, aby zwiększyć szanse na udaną promocję.

10 kroków do udanej promocji i loterii.

1. Czytelna komunikacja promocji
2. Atrakcyjne nagrody
3. Kilka kategorii nagród
4. Prosta mechanika promocji
5. Łatwość dokonania zgłoszenia
6. Komunikacja loterii on-pack
7. Szybka realizacja nagrody
8. Kontakt uczestnika z organizatorem
9. Widoczne materiały w POS
10. Monitoring promocji

CZYTELNA KOMUNIKACJA PROMOCJI

Czytelna – to słowo klucz, opisując jaka powinna być komunikacja. Każdy materiał proponowany konsumentom musi być łatwy w zrozumieniu. Chcemy przekazać dużo za pomocą jednego obrazu i dlatego warto samemu odpowiedzieć sobie na pytanie. Jak krótko, w paru zdaniach, zachęcilibyśmy 1-2-1 znajomych do naszej promocji?

Hej, chciałbyś wygrać fajne auto? Albo wiele innych super nagród? Nic prostszego. Weź udział w naszej promocji. Wystarczy kupić nasz baton i zalogować się na stronie.

Dekodując kolejność komunikacji na materiałach powinniśmy zatem poukładać komunikację wg kolejności:

– nagrody

– marka

– informacja o promocji

– produkt

– mechanika.

Często spotykamy się z zupełnie nielogicznym układem, który konsument może odczytać tak:

Hej, promocja! Kup nasz baton i zaloguj się na stronie. Jak to zrobisz to możesz wygrać atrakcyjną nagrodę lub wiele dodatkowych nagród.

Chcąc przyciągnąć konsumentów do naszego produktu/usługi musimy zachęcić ich czymś co zwróci uwagę. Zaczynajmy zatem od nagrody w naszej komunikacji loterii konsumenckiej.

ATRAKCYJNE NAGRODY

Badania pokazują, że najbardziej pożądanymi nagrodami wśród polskich konsumentów są niezmiennie: pieniądze, samochód, wakacje, dom/mieszkanie. Można zauważyć coraz mniejszą ilość samochodów oferowanych jako nagrody, na rzecz nagród przeżyciowych: wakacje czy dom w atrakcyjnie położonym miejscu.

Nagroda główna przyciąga wzrok konsumentów. To powoduje większe zainteresowanie naszą promocją. Oczywiście, warto za każdym razem zastanowić się, czy nagroda nie powinna bardziej korespondować z marką czy wartościami jakie stoją za marką, nie mniej 4 kategorie nagród w/w zawsze będą atrakcyjne dla naszych konsumentów.

KILKA KATEGORII NAGRÓD

Uczestnicy loterii konsumenckich lubią mieć odczucie, że mają szansę na wygraną. Jeżeli walczymy o jedną lub parę nagród to jakie mamy szanse? Konsumenci nie mają informacji ile osób zgłosiło się do loterii. Szacują swoje szanse po ilości dostępnych nagród. Dlatego tak ważne jest przedstawienie im jak największej ich opcji. Tutaj warto pamiętać, że nie chodzi tylko o dużą ilość nagród w jednej kategorii, ale także dużo kategorii. Ile to dużo? Już 3 rodzaje powodują korzystniejszą percepcję promocji. Także: dajemy nagrodę główną, nagrody II stopnia i najlepiej dużo nagród III stopnia.

PROSTA MECHANIKA PROMOCJI

Loterie promocyjne same w sobie mają prostą mechanikę. Inaczej sprawa wygląda w przypadku konkursów. Jeżeli wyobrazimy sobie, że konsumenci są gośćmi w naszymi promocji to musimy zadbać o ich komfort. Jak to zrobić? Należy na pewno jasno sformułować zadanie do wykonania jak np.: wpisz kod spod kapsla poniżej w formularzu, albo jeżeli prosimy o numer paragonu, pokażmy zdjęcie z przykładowym paragonem z zaznaczonym numerem paragonu. To jest frustrujące, kiedy musimy się domyślać czego oczekuje od nas Organizator.

ŁATWOŚĆ DOKONANIA ZGŁOSZENIA

Jeżeli uda nam się postawić choć jedną przeszkodę w procesie zgłoszenia do promocji czy loterii to niestety może to spowodować „odpłynięcie” nam części konsumentów. Zawsze przy starcie tego typu akcji zachęcamy naszych partnerów, aby same przeszły proces zakupu, rejestracji, zadawania pytań.  Nawet wirtualnie. Co warto mieć na uwadze:

– prosta i zapamiętywalna nazwa promocji – czasami strony konkursowe są „zawieszone” w innym miejscu i brak informacji na głównej stronie marki. Szukamy zatem wiatru w polu lub wracamy do sklepu.

– nazwa promocji na opakowaniu lub co najmniej materiały wsparcia promocji blisko produktu

– formularz zgłoszeniowy na stronie głównej

– krótki formularz zgłoszenia z jak najmniejszą ilości zbieranych danych

KOMUNIKACJA LOTERII ON-PACK

Komunikacja promocji, loterii on-pack jest kluczem sukcesu. Materiały POS nie zawsze można dobrze wyeksponować, komunikacja on/off line może nie dotrzeć do naszej grupy docelowej. Promocja na opakowaniu musi być widoczna z daleka. Prosty komunikat, nagrody. Bo chociaż nie zachęcimy przy braku większej komunikacji do zakupu naszego produktu jeżeli ktoś o nim nie myślał, to przynajmniej będzie duża szansa na zmianę decyzji konsumenta i zachęcenie go bardziej do naszego produktu niż konkurencji.

SZYBKA REALIZACJA NAGRODY

Dlaczego ten punkt jest tak istotny? Tutaj ważna jest opinia o naszej promocji. Nie czekamy na maksymalny czas regulaminowy na wyłonienie laureatów, tylko robimy to w pierwszym możliwym terminie. Tak jak z weryfikacją prawa do nagrody. Nic tak nie daje przyspieszenia w zgłoszeniach niż zadowolony konsument, który podzielił się informacją o zwycięstwie. Dodatkowo informowanie o wygranych i wydanych nagrodach w trakcie loterii, uwiarygadnia promocje i tworzy wizję, że my także możemy wygrać.

KONTAKT UCZESTNIKA Z ORGANIZATOREM

Uczestnik promocji, szczególnie dużych ogólnopolskich, powinienem mieć możliwość kontaktu z organizatorem. Warto zadbać o odpowiednie kanały dostępu, szybką komunikację i tempo odpowiedzi. Dobrać także należy kanały komunikacji do naszej grupy docelowej. Infolinia także zwyczajowo działa do godziny 17, a nasi konsumenci są bardziej aktywni po pracy niż do 17tej, zatem warto przedłużyć kontakt chociaż o 1-2h.

WIDOCZNE MATERIAŁY W POS.

Wyżej opisaliśmy, ze kluczowa jest komunikacja on-pack. To jest podstawa. Co jeśli nie ma takiej możliwości? Informacje o loterii, konkursie czerpiemy z materiałów POS czy gazetek. W takim wypadku należy zwracać baczną uwagę na umieszczenie materiałów w punkcie sprzedaży. Bywa, że materiały nie zostały poprawnie, lub co najgorsze, w ogóle zainstalowane. Aby cały wysiłek włożony w przygotowanie promocji nie poszedł na marne warto robić audyty promocji w terenie czy to przez własne siły czy to co mocno rekomendujemy w części lub całości przez siły zewnętrze.

Warto też zastanowić się nad materiałami komunikującymi promocje, które są od razu podajnikami, czy ekspozytorami produktów. Trwałym i widocznym rozwiązaniem jest ustawienie materiałów z produktami w tzw miejscach second-placement.

MONITORING PROMOCJI

Ostatni, ale nie najmniej ważny punkt. Często po uruchomieniu promocji Agencje koncentrują się tylko na zgłoszeniach. Wiemy jednak, że wokół promocji czy loterii może pojawić się dużo dodatkowego buzz-u. Warto w takim wypadku monitorować media jak kanały social czy fora internetowe. Może być tak, że konsumenci wskażą nam coś, czego my nie widzimy lub też uzyskamy ciekawy insight na kolejne akcje promocyjne.

LOTERIA Z SUKCESEM

Mamy nadzieję, że powyższe punkty i informacje pozwolą Wam na organizację skutecznej promocji konsumenckiej. Promocja to wiele złożonych czynników i każda nasza decyzja wpływa na jej wynik. Agencja, która ma duże doświadczenie w tego typu akcjach z pewnością pomoże w organizacji udanej akcji konsumenckiej.